Franchise : royalties & droit d'entrée - Romain Y.

Résumé : Éléments généralistes sur le droit d'entrée ou redevance initiale forfaitaire, et aussi les royalties. Réflexions également sur le calcul cohérent de ces éléments. Romain YVRARD - Directeur Franchise

Les obligations du franchiseur sont connues notamment la transmission du savoir-faire, l’assistance permanente, le droit d’exploiter l’enseigne etc. En contrepartie le franchisé s’acquitte d’une redevance initiale forfaitaire (RIF) ou droit d’entrée, de la publicité de lancement, et par la suite d’une redevance d’exploitation (REP) appelée royalties ou redevance.

1. RIF – ou droit d’entrée

Cette RIF correspond à différents éléments clefs tel que :

- La notoriété de la marque et de l’enseigne.
- L’exclusivité territoriale.
- La formation initiale et l’assistance avant et pendant l’ouverture.
- La communication du savoir-faire (remise du manuel opérationnel).

Le montant de la RIF est variable selon les enseignes. Il est nécessaire d’évaluer la contrepartie (cf. points ci-dessus) en fonction du montant et de comprendre comment la tête de réseau finance son développement. Le montant du RIF peut évoluer avec le temps du fait de la croissance du réseau et de l’amélioration de la force du concept. Les franchisés suivants paieront dans ce cas-là plus que leurs prédécesseurs.

2. REP – ou royalties

Les R.E.P. sont évidemment la contrepartie des avantages résultant de l’exécution du contrat après l’ouverture ; nous avons deux tendances une majoritairement admise (REP) où les royalties sont proportionnelles au chiffre d’affaires (ou achat HT) avec un taux qui peut être très variable suivant les secteurs. D’autres acteurs préfèrent une redevance mensuelle minimale dite fixe (REF) à laquelle peut s’associer une redevance administrative, publicitaire etc. Cette R.E.F. pouvant évoluer sur le temps.

Le Franchisé rémunère ainsi :

- L’accroissement de la notoriété ;
- L’utilisation de l’enseigne et de la marque ;
- La logistique, l’assistance et les services contractuels assurés par la tête de réseau ;
- L’information et les réunions du fait du franchiseur ;
- L’amélioration du concept, du savoir-faire, des outils de gestion et de la formation permanente ;
- La publicité nationale – correspond souvent à une redevance distincte qui ne doit pas être confondue à la publicité locale inhérente au franchisé.


3. Calcul du droit d’entrée et des royalties

Le calcul, de la RIF et de la REP, est primordial pour le franchiseur car le montant doit être juste et équilibré notamment pour ne pas décourager un candidat à la franchise mais aussi pour assurer la gestion et le développement de son réseau. La sous-estimation de la part du franchiseur est l’une des causes de la non pérennité d’un réseau (cas de liquidation judiciaire).

Le franchiseur doit faire un vrai travail de fond pour ventiler de manière exhaustive l’ensemble des services rendus. Ces services étant ventilés en services initiaux obligatoires, services initiaux facturés , services permanents obligatoires et services permanents facturés.

Le calcul final de la RIF et REP doit être pondéré et majoré par la marge du franchiseur.

Exemple de tableau de ventilation et valorisation des services : cf. « Franchise et Partenariat » M. Kahn 5ème édition p. 74. Voir ci-dessous des éléments repris dans cet ouvrage.


- Marques (Cf. site de l INPI ...).

(Vous indiquez que c’est important est un pléonasme – en effet l’actualité récente du cas ARCHIDUCHESSE avec un site miroir chinois est frappant. Ici peu d’initiatives ayant été prises pour protéger la marque hors de France).

o Recherche européenne et internationale
o Dépôt de marques
o Maintien de marques
o Surveillance de marque
o Licence de marques etc.

- Publicité

(Ce budget est important initialement notamment dans la recherche de prospects via des sites comme l’observatoire, toute la franchise etc. des mensuels comme l’officiel de la franchise … un budget de 30 K€ par an peut être facilement envisagé).

o Plaquette, frais de recherche partenaires
o Plan de lancement marketing
o Publicité locale (conception, mise en œuvre …).
o Publicité nationale
o Matériel publicitaire de lancement : kit marketing
o Catalogues, prospectus …
o Conception mailings / tracts etc.

- Formation – concept - contrat

o Formation initiale du partenaire
o Formation permanente
o Formation en PDV
o MANOP
o Aménagement
o Etude de marché
o Cahier architectural
o Déplacement de contrôle
o Certification de conformité
o Aide à la recherche au financement
o Assurance
o Mise à disposition centrale d’achat
o Visite d’un conseiller
o Aide aux recrutements
o Réalisation tableaux de bord
o Etude de structure juridique
o Conception contrat - DIP
Etc.

Conclusion :

L’utilisation d’un tableau de ce type en ventilant les services inhérents au RIF et REP permet d’éviter des mauvaises surprises et de remettre en cause le modèle de développement du franchiseur. Une analyse simple dans certains cas permet de corriger un droit d’entrée trop faible ou des royalties ne couvrant pas les frais notamment d’animation.

L’absence de business plan et de budget réaliste de la part de certains franchiseurs est fréquent – dans leur budget ils doivent dispatcher de manière cohérente les ressources et les besoins en fonction des pôles (développement, animation, marketing, administratif etc.).

Le Franchisé quant à lui doit bien bâtir son projet en évitant les écueils classiques via des franchiseurs indélicats tel que la chasse aux droits d’entrée (car la tête de réseau dispose de peu de fonds propres), l’insuffisance de services qui se traduit par un savoir-faire non substantiel et stagnant, l’insuffisance de moyens financiers et une animation inefficace …

Après charge à vous d’être correctement accompagné … en tant que franchiseur ou candidat. Je vous invite aussi à faire des compléments d'informations.

Romain Yvrard.
www.romain-yvrard.com